B2B или Business to Business компаниите, се различават във всеки един аспект от онези фирми, които предлагат продукти и услуги към крайните потребители (Business to Customer). Вече разгледахме основните разлики при изработката на уеб сайт и мобилно приложение за B2B и B2C компании. 

Освен по структурата и съдържанието, двата вида бизнес, се различават и по цялостната маркетинг стратегия, която прилагат, за да достигнат до своите целеви потребители.

Един от интересните канали, който компаниите все по-често използват, за да рекламират своите продукти и услуги е имейлът. Това е личен канал, който не изисква сериозен бюджет и в същото време може да донесе множество успехи за бизнеса.

Вече сме разглеждали предимствата на имейл маркетинга за бизнеса, както и някои от най-популярните инструменти, които помагат за създаването и разпространението на имейлите към аудиторията. Истината е, че B2B компаниите могат да се възползват от множество функционалности и предимства, които само този канал предоставя. 

Всъщност, статистиката показва, че ежедневно се изпращат милиарди имейли, по целия свят (около 196 милиарда, на ден). Повече от половината от тях, са свързани с бизнеса. Очаква се този процент да нарасне, тъй като все повече бизнеси се опитват да изградят своето присъствие в онлайн пространството. 

Въпреки че, имейл маркетингът все още се приема като спам, той дава множество възможности на бизнеса да достигне до своята аудитория, чрез персонализирано и релевантно съдържание. 

Нека разгледаме неговите основни предимства и ползите, които имейл маркетингът би могъл да донесе за B2B компаниите.

Ефективност

Защо имейл маркетингът се възприема като толкова ефективен канал за B2B? Причината е, че добре обмислената стратегия за имейл кампания, може да помогне на компаниите да достигнат и да се свържат със своята целева аудитория, за да увеличат своите продажби, да привлекат нови потребители и всичко това, на достъпни за бизнеса цени. 

Различните платформи и дигитални канали се променят постоянно. Променили са се и маркетинг инструментите, които помагат на бизнеса да достигне до потребителите лесно и ефективно. Освен това, имейлът отдавна се е доказал като най-ефективния канал, носещ и най-висока възвръщаемост на инвестицията (ROI) за бизнеса. 

В същото време, по-голямата част от B2B компаниите, пропускат тази възможност и не се възползват от всички предимства, които имейлът предлага като маркетингов канал.

Всеки бизнес използва имейл

Една от причините, имейлът да е толкова ефективен канал, е че всеки бизнес използва този канал за комуникация със своите клиенти, партньори и служители. Имейлът представя страхотна възможност за достигане до бизнеса и по-важно, за достигане до експертите, отговорни за крайното решение.

Проучванията показват, че повече от 90% от потребителите, използват имейл в ежедневието си, което само по себе си е причина за B2B маркетолозите да се възползват от предимствата на този канал.

Комуникация в реално време

Освен че е личен канал, имейлът позволява и двупосочна комуникация с потребителите, в реално време. Освен това, според проучванията, по-голяма част от имейлите се отварят на мобилни устройства. Това означава, че при изграждането на имейл стратегия, преживяването на мобилни устройства трябва да е приоритет.

Както знаем, потребителите използват мобилните си устройства, за да достъпят различна информация в дигиталното пространство, което още веднъж увеличава необходимостта от добре-структурирано и оптимизирано съдържание в имейла. 

Релевантност

Имейл маркетинг стратегията позволява имплементиране на сезонни оферти, годишни разпродажби или предложения, съобразени с пазара, сезона или друг фактор, който да повлияе на крайното решение на потребителите. Освен това, съдържанието може да бъде персонализирано, така че да отговаря на нуждите на конкретния потребител и да го накара да извърши желаното действие.

Достъпност

Както всяка друга форма на маркетинг и реклама, имейлът изисква определена инвестиция. За разлика от социалните мрежи и PPC обаче, имейлът не изисква постоянен бюджет, за да носи резултати. 

Имейл кампанията може да бъде изпратена към огромен брой потребители и потенциални клиенти на бизнеса, без това да влияе значително върху бюджета на компанията. Всъщност, имейл маркетингът се обуславя с изключително нисък CPC и висок ROI.

Lead generation

Имейл маркетингът би могъл да помогне и при генерирането на лийдове или превръщането на потенциалните клиенти, в настоящи такива. Потребителите преминават през различни фази, преди да вземат крайно решение, а имейлът позволява да създадете съдържание, съобразено с фазата, в която конкретният потребител се намира.

Бранд идентичност

Ако притежавате списък с имейли на ваши потребители, то това означава, че те вече са проявили интерес към вашите продукти и услуги. Имейл маркетинг стратегията ще ви позволи да задържите и да увеличите нивото на интерес и ангажираност към вашия бранд.

Добри практики за B2B имейл маркетинг

Както стана ясно, бизнес имейлите могат да бъдат изключително силен инструмент, който да помогне за увеличаване на продажбите. За да се случи това обаче, маркетолозите следват определени практики, които водят до успех.

Проучване

Продаването на продукти и услуги в B2B сферата, изисква детайлно познаване на таргет аудиторията. Това е изключително важно и при изграждането на стратегия за имейл маркетинг. Ключов момент тук е, създаването на ефективен процес за привличане на потенциалните потребители и тяхното преминаване през трите основни фази - осведоменост (awareness), обмисляне (consideration) и крайно решение (decision). 

Buyer persona

Buyer persona представлява подробно описание на перфектния клиент, с неговите характеристики, особености, навици и т.н. Имейл кампанията трябва да е насочена именно към потребители, които имат същия профил.

Важно е да отбележим, че при B2B маркетингът, рядко решението се взима само от един човек. поради тази причина, съдържанието трябва да е съобразено с профила на конкретния получател. Все пак, не е без значение, дали той се занимава с маркетинга или с финансите на фирмата, тъй като всеки има различни приоритети и изисквания.

Списък с имейли

С разрастването на бизнеса, се увеличава и броя на контактите, а това увеличава и нуждата от сегментация. Разделянето на потребителите спрямо различни техни характеристики е важно, тъй като всеки от тях е в различен етап от потребителската пътека и има различни нужди и желания.

При B2B, сегментацията може да бъде спрямо размера на компанията, сферата на дейност и др. фактори. Това ще допринесе за създаването на персонализирано и релевантно съдържание.

Освен сегментирането на потребителите, е важно и редовното поддържане на списъка с имейли. Контакти, които не проявяват интерес към съдържанието, трябва да бъдат премахвани от списъка, за да бъде кампанията наистина ефективна.

Метрики

Имейл маркетингът проследява измерване на целия процес - от момента на отваряне на имейла, до специфични данни за конкретния потребител и неговото поведение в онлайн пространството. Важното в случая е, да бъдат проследявани единствено данните, които носят реална стойност за бизнеса и неговата маркетинг стратегия. Отваряемост (open rate) и click through rate са само част от основните метрики, които помагат за повишаване ефективността на имейл маркетинг кампанията.

Създаване на списък с имейли

Създаването на качествен списък с имейли е комплексен процес, който изисква познаване на аудиторията и прилагане на различни стратегии.

Call-to-Action

Ефективният призив за действие е един от начините, да поканите посетителите на вашия сайт да се абонират за нюзлетър, например. За да е ефективен обаче, CTA трябва да е съобразен с контекста на съдържанието и разбира се, с особеностите на потребителя.

Публикации в социални мрежи

Друг начин за събиране на имейли от потенциални потребители, е чрез органични или платени публикации в социалните мрежи. Канали като LinkedIn например, са изключително полезни за създаване на професионални връзки, които да помогнат за достигането до нови аудитории.

От друга страна, платеното съдържание в социалните мрежи е фокусирано, не само върху lead generation, а и върху изграждане на бранд идентичност.

Събития

Онлайн събития като уебинарите например, са още един инструмент за генериране на B2B лийдове. Подобни дейности позволяват на бизнеса да увеличи своя списък с имейли, по лесен и ефективен начин, предоставяйки действителна стойност за всеки регистриран.

Купуване на списък с имейли

Това е реална практика, която позволява закупуване на готов списък с потребителски имейли, която обаче лесно може да прескочи закона. Купуването на списък с имейли, означава, че ще получите достъп до хиляди контакти, сегментирани по определени критерии. Това обаче не означава, че имейл маркетинг стратегията ще бъде успешна, тъй като това са потребители, които не ви познават и не са проявили желание да се ангажират със съдържанието, което вашия бизнес предлага. Т.е., купуването на имейли не е най-добрата практика, която би могла да бъде приложена.

Имейл маркетингът има множество предимства за бизнеса и неговите клиенти. Правилно изградената и изпълнена стратегия, би довела до значителни успехи, без необходимост от сериозни финансови инвестиции.

Екипът на Evolution of Dreams се състои от специалисти с дългогодишен опит в разработката на сайтове и апликации. Ние с удоволствие ще Ви съдействаме в изграждането на качествено и ефективно онлайн присъствие. Свържете се с нас!