Lead Generation или генерирането на лийдове се нарича целия процес по привличане на нови потребители и потенциални клиенти за бизнеса. Лийд е всеки човек, който показва интерес към продуктите или услугите на дадена компания.

Когато говорим за B2B (бизнес към бизнес), този тип компании се нуждаят от специални и персонализирани маркетинг стратегии, за да достигнат до правилната аудитория и да увеличат процента на генерираните лийдове.

Всъщност, привличането на B2B лийдове чрез дигитален маркетинг, се състои основно в ангажиране на потенциалните потребители с полезно и релевантно съдържание, което ще увеличи популярността на бранда и ще доведе до повече печалби.

Категоризиране на потребителите

Привличането на нови клиенти е дълъг и продължителен процес. Освен това, не всички направени продажби, имат еднаква стойност за бизнеса. 

Качествените лийдове, биха могли да бъдат компании, които за пръв път използват вашите услуги, но могат да бъдат и част от вашата настояща потребителска база, които искат да се възползват от повече ваши продукти или услуги. И в двата случая, шанса за печалба е голям, но за да ги подредите по важност, трябва да имате ясно изградена маркетинг стратегия.

Лийдовете се разделят на три основни категории, базирани на фактори като потребителското намерение, готовност за покупка и потенциал да се превърнат в клиенти за бизнеса.

Студени потребители ( Cold Leads)

Това са потребителите, които не познават бранда и услугите, които той предлага. Те тепърва се запознават с неговата дейност и най-вероятно се намират в начална фаза, където проучват предимствата и недостатъците на компании, които оперират в конкретната категория.

Затоплени потребители (Warm Leads)

Така наричаме заинтересованите потребители или фирми, които вече са направили предварително проучване. Възможно е да са се възползвали от безплатен пробен период или да са обвързани с конкурентен бизнес, но да търсят алтернатива. 

Този тип потребители са квалифицирани и вече са наясно какво търсят в бъдещия си партньор. 

Горещи потребители (Hot Leads)

Този тип потребители са готови да вземат своето крайно решение за покупка. Те са достатъчно информирани за услугата, която търсят и са готови да сключат сделка с избрания бизнес.

В тази категория влизат и настоящите клиенти на бизнеса, тъй като те са много по-склонни да се доверят и да се възползват от предлаганата допълнителна услуга. 

Категоризирането на потенциалните клиенти е изключително важно, тъй като помага при определянето на цялата бъдеща стратегия за генериране на повече качествени лийдове.

В Зависимост от фазата, в която се намират потребителите, се определя и начина по който бизнесът ще комуникира с тях. 

Съществуват различни стратегии за lead generation, които биха могли да помогнат на бизнеса да привлече нови клиенти и да задържи вниманието на настоящите такива.

Органичен трафик

Ключови думи

Един от основните начини за привличане на качествени лийдове към уеб сайта на вашия бизнес е оптимизацията за търсачки (SEO). Правилната стратегия ще доведе до по-добро класиране на сайта в органичните резултати и съответно, до повече посещения на сайта.

Както знаем, в основата на SEO стои качественото и актуално съдържание и разбира се, добре подбраните ключови думи. Те трябва да отговарят на потребителското намерение. 

Например, ако сте насочили усилията си към привличане на студени лийдове, бихте могли да поставите ключови думи, насочени към потребители, които тепърва проучват дадена тема.

Ако целта ви е да привлечете бъдещи клиенти, които знаят както търсят, можете да подберете ключови думи и фрази, които изразяват конкретно намерение за покупка или сключване на договор.

Търсачките като Google, работят в посока предоставяне на по-добро потребителско преживяване и успяват да идентифицират намерението на конкретния потребител. Те използват фактори като използвани ключови думи, предишни търсения, локация и други данни. 

Както за търсачките, така и за маркетолозите, разбирането на потребителското намерение, означава повече релевантност и качество на предлаганите резултати. Това неизменно ще доведе и до по-висок процент Click-through-rate, както и до повече конверсии. 

Link building 

Link building е още една част от целия процес по изграждането на добре функциониращ и авторитетен уеб сайт. Както вътрешните, така и външните връзки, са изключително важни, тъй като помагат на търсачките да разберат по-добре съдържанието на уеб сайта и съответно да го предложат на правилните потребители.

Съдържание

Както вече казахме, в основата на на SEO стои качественото съдържание. То помага на бизнеса да изгради своята идентичност, но помага и на сайта да се класира на по-добри позиции в SERP. 

Съдържанието може да е под формата на публикации в блог, добавяне на FAQ секция, новини и т.н. То трябва да е уникално, актуално и да носи реална стойност за потребителите. Освен това, чрез публикуваното съдържание ще демонстрирате своите знания и опит, които са ключови за спечелване доверието на потенциалните клиенти.

Pay-per-click

Качествената SEO стратегия е изключително важна за дългосрочния успех на всеки бизнес, който иска да привлича своите клиенти онлайн. Въпреки това, конкуренцията в дигиталното пространство е огромна и достигането до желаните потребители единствено чрез органично съдържание не е никак лесно.

Тук се появява нуждата от платена реклама (PPC), която позволява на бизнеса да покажат своите продукти и услуги, когато потребителите въведат дадените ключови думи в търсачката. Тези реклами се показват на първа позиция в SERP, а рекламодателят плаща, само когато потребителят кликне върху тях. 

Разбира се, този процес също изисква старателно проучване и изграждане на правилната стратегия. Огромен брой компании се борят за потребителското внимание и залагат за сходни ключови думи, а крайното класиране в SERP отново се определя от алгоритъма на търсачката.

За разлика от SEO, PPC рекламите носят бързи резултати. Те позволяват строго таргетиране, базирано на различни потребителски особености. Също така, бизнесът има възможност напълно да контролира бюджета за реклама, плащайки единствено за реален трафик към сайта. Все пак, не бива да забравяме, че високият трафик към сайта, не винаги означава висок процент продажби. 

PPC рекламите са добър инструмент, но трябва да бъдат комбинирани с други елементи от цялостната онлайн стратегия, за да доведат до желания краен резултат.

Социални медии

Социалните мрежи са още едно място, където бихте могли да демонстрирате своя опит и знания в конкретна област, за да привлечете повече лийдове. Може би най-подходящата мрежа, когато става въпрос за B2B, е linkedin, но това не изключва и значението на социални медии като facebook, twitter и т.н.

Целевата аудитория на B2B компаниите, обикновено не е един потребител, а различни екипи, съставени от множество заинтересовани страни в рамките на една организация. Те използват множество платформи и източници, за да открият информация за нови партньори, с които да работят. Именно социалните платформи, са мястото, където специалистите търсят фирми, с които да се обвържат. Това ги прави изключително ефективен B2B маркетинг канал.

Email маркетинг

Имейл маркетингът е изключително полезен и работещ канал за привличане на качествени лийдове. Бихте могли да сегментирате списъка с имейли, за да създадете релевантно съдържание, което да привлече вниманието на точните потребители, в точния момент. 

Имейлът е личен канал, който позволява създаване на персонализирано визуално и текстово съдържание, което да носи желания краен ефект.

Имейл маркетингът не се състои само в изпращане на еднакви съобщения към голям кръг от потребители. Всеки, който отвори имейлът, трябва да знае, че той е създаден специално за да отговори на неговите въпроси и нужди. 

Изключително важно при B2B стратегията за генериране на лийдове, е да дадете на получателя причина да ви отговори. Имейлът трябва да съдържа призив за действие (Call-to-action), който да привлича вниманието и да събуди в получателя желание да се свърже с вашия бизнес.

Генерирането на нови лийдове за вашия бизнес е сложен процес, който изисква познаване на целевата аудитория, пазара и конкуренцията. 

Правилно изградената и изпълнена стратегия за генериране на лийдове на B2B компаниите, ще им помогне да се позиционират като специалисти в конкретната област. Разбира се, това ще им помогне и в достигането да широка аудитория и привличането на повече клиенти за бизнеса.

Екипът на Evolution of Dreams се състои от специалисти в разработката на съвременни сайтове и апликации и с удоволствие ще изградим Вашето онлайн присъствие. Свържете се с нас!